Szállástulajdonosként a legfőbb célod, hogy kihozd a maximumot a szállásodból, hogy az minél nagyobb hasznot „termeljen” neked.
A legnagyobb kihívás a vendégek megszerzése. Ezt a legtöbb esetben vagy viszonylag nagy befektetéssel, vagy szállásközvetítők segítségével tudod elérni, ami ugyancsak bevételkiesést jelent.
Értékesítés maximalizálás: UPSELL és CROSS-SELL
Van azonban olyan „eszköz”, illetve értékesítési mód, ami ugyan nem oldja meg a vendégszerzés nehézségeit, de segít abban, hogy a lehető legtöbbet hozd ki a hozzád érkező foglalásokból.
Ezek a marketing-eszközök: az UPSELL és a CORSS-SELL.
Ezeket a módszereket szinte minden üzletágban használják a világon, és szinte nem is találni olyan vállalkozást, ami ne tudná hatékonyan használni őket.
Mielőtt rátérnénk a fenti módszerek előnyeire, elmondom pár szóban, hogy melyik mit is jelent.
Az UPSELL: felülértékesítést jelent. A lényege, hogy amikor egy vásárló megvásárol egy terméket, felajánlunk neki egy nagyobb összegű, kapcsolódó terméket. Pl. egy nagyobb kiszerelésű árut. A gyorséttermekben naponta találkozhatsz ezzel: „Adhatom a menüt nagy kólával és nagy sültkrumplival?”
De jó példa az is, amikor vásárolsz egy TV-t és máris felajánlanak hozzá egy 5 éves garanciát néhány plusz tízezresért cserébe.
A CROSS-SELL: keresztértékesítést jelent. A lényege, hogy amikor egy vevő megvásárol valamit, akkor felajánlunk neki egy ahhoz kapcsolódó, kiegészítő terméket. Pl. amikor cipőt vásárolsz, ajánlanak mellé talpbetétet, meg cipőpasztát, stb.
De tipikus példa rá a mozik büféje is. A moziban az emberek többsége vásárol valami üdítőt és nasit, amiből a mozinak akár több bevétele származhat, mint magából a jegyeladásból.
De hogyan használhatja az UPSELL-t és CROSS-SELL-t egy szállásadó?
A vendéglátóiparban az UPSELL-t sokáig nem igazán alkalmazták, mert mindenki kedveskedni akart a vendégeknek, és többnyire ingyen kínáltak extra szolgáltatásokat, és ez rendjén is van.
Emiatt ma már sok olyan szolgáltatás van, ami alapnak számít egy szállás esetében, vagyis nem lehetne érte plusz pénzt kérni, mert a vendég azt nem venné jó néven.
Van azonban számtalan olyan szolgáltatás, ami még nem tartozik ebbe az általánosan elvárt körbe.
Mondok is rá egy gyakorlati példát:
Amikor egy középkorú férfi felhív téged (vagy egy alkalmazottadat), hogy foglaljon egy szobát egy hétvégére, 2 főre, akkor gondolhatod, hogy a feleségével fog utazni.
Ezen a ponton megkérdezheted, hogy: „Van-e esetleg valami különösebb oka az utazásuknak?” Ha erre azt mondja például, hogy: „Az évfordulónkat szeretnénk megünnepelni”, akkor jön el az UPSELL ideje!
Megkérdezed, hogy „Mit szólna, ha mondjuk beköltözéskor egy üveg behűtött pezsgő várná őket a szobában? Ez csak 2.000 Ft-tal emelné meg a hétvége árát.”
Ugye látod, hogy milyen egyszerűen, és milyen sokféle terméket és szolgáltatást lehet kínálni UPSELL-ként?
És ami a legjobb, hogy amikor az embereknek „kinyílik a pénztárcájuk”, azaz éppen fizetni készülnek valamiért, akkor sokkal könnyebben mondanak igent az effajta ajánlatokra. Ez bizonyított tény. Emiatt van az, hogy sok vállalkozás erre az egyszerű fogásra építi az egész tevékenységét.
Mi lehet UPSELL?
Bármilyen extra szolgáltatásod, vagy termék lehet UPSELL. A lényeg, hogy olyat kínálj a vendégeidnek, amiket ők előnynek éreznek, és akkor hidd el, sokan élni fognak vele. Fontos, hogy ezek az extra szolgáltatások neked profitot hozzanak, szóval úgy árazd be őket, hogy te egyértelműen nyerj azzal, ha valaki igényt tart egy plusz szolgáltatásodra.
Az UPSELL arra is kiváló eszköz, hogy egy hátrányodat előnyre fordítsd.
Arra gondolok, hogy például van egy panziód 8 szobával, amiből 5 nagy, 3 pedig kicsi. Az 5 tágas szobádhoz konyha és terasz is tartozik, a 3 kisebbhez pedig semmi. Emiatt ezek nem is túl népszerűek, így hát olcsóbban kínálod őket.
Viszont, ha ezeket a kisebb szobáidat úgy kínálod, hogy ehhez tartozik pl. egy ingyenes masszázs, vagy ingyenes szauna-használat, vagy nagyobb képernyős TV és gyorsabb internet, akkor máris dobtál az értékén, és nem kell olcsóbban adnod ezeket a szobákat, ahogyan eddig tetted.
A lényeg, hogy úgy játssz a bónuszokkal és az árakkal, hogy te mindenképpen jól járj, mert csak így van értelme. A vendégeket ne verd át, erre sohasem biztatnálak! De nem is átverés az, amikor valami többért cserébe többet kérsz, nem igaz?
A titok abban rejlik, hogy megtaláld azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, ami a hozzád érkezők számára valóban értéket képvisel.
A következő írásomban elmondom majd, hogy mitől működik annyira hatékonyan az UPSELL és a CROSS-SELL, valamint arról is írok majd, hogy milyen előnyöket nyújt neked az UPSELL, és adok majd pár tippet arra vonatkozóan is, hogy hogyan használd.
Horváth Sándor Szilárd
